Crecer a través de las franquicias puede significar ingresar a mercados nunca antes explorados, iniciar un posicionamiento de la marca de forma exponencial y potenciar un crecimiento del negocio que con el capital propio no sería posible.
El proceso de convertirse en una franquicia formal es una decisión estratégica que puede marcar un antes y un después en la vida de un negocio. Desde la misma formulación de la estructuración se genera una serie de pasos que van marcando la consolidación de un modelo de mejora continua a través de la búsqueda de transferir ese know how a los potenciales franquiciados. El crecer a través de las franquicias puede significar ingresar a mercados nunca antes explorados, iniciar un posicionamiento de la marca de forma exponencial y potenciar un crecimiento del negocio que con el capital propio no sería posible.
Previo a la estructuración es relevante realizar un análisis de viabilidad para conocer si la empresa cuenta con las condiciones para crecer bajo este modelo. Es fundamental evaluar las siguientes áreas:
• Analizar el concepto del negocio con las características del producto o servicio que lo diferencian de la competencia. Es claro que para poder franquiciar debe de haber un concepto innovador que trasmita el interés al tercero de invertir en este negocio en lugar de otra franquicia. Se debe evaluar también si la empresa cuenta con un plan estratégico del negocio y con indicadores estratégicos y operativos, cuenta con el mercado meta definido así como estudios de mercado con identificación de la competencia, estudios de precios, estudios de ubicación, entre otras.
• Desde la perspectiva legal se debe contar con la marca registrada, así como todos los permisos al día, y el pago de las obligaciones tributarias, obligaciones con la seguridad social, entre otros.
• Se debe evaluar si la empresa cuenta con una estructura financiera sólida y rentable, para ello se analizan los indicadores financieros de la estructura actual, así como la evaluación de la existencia de estudios de factibilidad y de apertura de cada unidad con centros de costos, presupuestos y proyecciones financieras estimadas para el conocimiento del retorno de la inversión, el valor actual neto y la tasa interna de retorno.
• Evaluar el know how: Es fundamental evaluar la experiencia de la firma y su trayectoria en el mercado. En este análisis es fundamental incorporar cuáles son los medios tecnológicos y sistemas con que cuenta la empresa así como la capacidad de la misma de transmitir esos conocimientos a un tercero.
Una vez determinada la viabilidad de franquiciabilidad se comienza a desarrollar los pasos para la estructuración de la franquicia, dentro de los cuales se contemplan:
• Desarrollo del plan estratégico de la franquicia con la visión, misión, objetivos; formato de la franquicia, definición de la estrategia territorial y de expansión, desarrollo del perfil del franquiciado.
• Desarrollo del modelo financiero el cual incluye las proyecciones financieras para la unidad operadora de la franquicia así como para el franquiciado. Se define la cuota inicial, el porcentaje de royalties, monto de inversión, y todos los costos asociados con el soporte a los franquiciados. De igual manera estas proyecciones mostrarán la rentabilidad esperada para ambas partes y el retorno que obtendrán por la inversión.
• Elaboración de manuales para la franquicia como el del manual del franquiciado, manual de actividades de preapertura, manual de operaciones, manual de recursos humanos, manual de mercadotecnia, entre otros. Estos manuales deben de estar muy bien documentados y desarrollados, los mismos deben de contemplar cada proceso a desarrollar para cada actividad y pueden ser acompañados por videos, charlas informativas e imágenes ilustrativas.
• La carpeta legal deberá contemplar los contratos de la franquicia con todas las cláusulas necesarias para la protección de los derechos de ambas partes. A pesar de que en Costa Rica no se cuenta con una legislación específica en franquicias se deben de tomar en cuenta todas las leyes aplicables en el país para el desarrollo del contrato e incorporar cláusulas de conciliación y arbitraje en caso de conflictos que se puedan presentar entre los franquiciadores y franquiciados.
• Elaboración de la carpeta comercial que incluye la parte mercadológica y de ventas de la franquicia.
El proceso formal de desarrollo de la franquicia le permite al franquiciador o franquiciante contar con las condiciones apropiadas para mantener el control de las unidades franquiciadas y de asistencia técnica que requieran durante la relación. La finalización del proceso formal de estructuración marca el inicio del camino de un mundo muy apasionante y desafiante como lo es el de las franquicias.
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Karol Fallas Estrada
Directora Administrativa Financiera
Cámara de Comercio de Costa Rica
