La entrada a las grandes empresas, ya sean nacionales o multinacionales, ayudan a las pymes a profesionalizarse, crecer y obtener mayor estabilidad económica.
La mayoría de las pequeñas y medianas empresarias, pymes, sienten temor de presentarles su producto o servicio a grandes comercios y organizaciones, situación que las limita no solo en su crecimiento nacional, sino también en llevar sus artículos a otros mercados.
Si bien es cierto que lo primero que tiene que contarse, para querer acceder a las grandes empresas, es un producto o servicio que cumpla con los registros y estándares de calidad requeridos y ojalá superados por las normativas y regulaciones del país de origen, es esencial que el mismo sea diferenciado, con una buena propuesta de valor para encontrar un espacio en las estanterías, ganar visibilidad y potenciar la marca.
Todo lo anterior requiere preparación y el cumplimiento de varios pasos. Los principales son los siguientes:
- Esté al día con permisos – cualquier producto o servicio que sea regulado por autoridades del Gobierno, deben cumplir con las licencias, permisos y normativas requeridas.
- Mantenga sus finanzas en orden – las grandes empresas solicitarán llenar un registro de proveedor, presentar cédulas jurídicas y físicas, copia de factura, números de cuentas bancarias y presentar evidencia de estar al día en obligaciones patronales y tributarias.
- Desarrolle la marca – no importa cuán pequeño sea su negocio, o simple sea el producto que ofrece, el mismo debe contar con una marca registrada, aplicada a diferentes contextos que van desde la etiqueta y facturas, hasta la tarjeta de presentación que entregará al proveedor que la atienda.
- Aplique “benchmarking” – Consiste en observar y analizar a su competidor, con el propósito de transferir a su actividad económica el conocimiento de las mejores prácticas. El benchmarking implica aprender lo que está haciendo el otro y adaptarlo a sus propias prácticas, realizando los cambios necesarios para competir mejor.
- Busque la diferenciación – es la capacidad de diferenciarse de la competencia, para generar una posición única y exclusiva en el mercado. Debe estudiar los factores internos y externos que condicionen su estrategia de diferenciación, y luego optará por diferenciarse de las empresas competidoras a través de algunos elementos, que pueden ir desde el precio, la calidad y la distribución, hasta el diseño del producto o servicio. Busque presentarle a la empresa compradora un producto o servicio distinto.
- Asegure la producción y distribución – disponga de una estructura mínima que pueda garantizar la cantidad del producto o recursos humanos que ofrecerán el servicio, así como la adecuada logística de entrega, que son dos aspectos claves para ganar la confianza de la empresa compradora potencial.
- Prepárese para la presentación – a la hora de la entrevista para presentar el producto o servicio hágalo en forma precisa, hablando sin rodeos y de llevar una presentación audiovisual que la misma no sea superior a 3 minutos, para evitar la pérdida de interés de la contraparte. Vaya con los objetivos claros que quiera alcanzar, no tenga miedo a preguntar directamente por incentivos y tómese el tiempo que sea necesario para tomar una decisión.
Aplique esta guía si desea hacer negocios con grandes empresas, teniendo en cuenta que antes de ser su proveedora deberá pasar un proceso que puede tardar meses entre la entrega de documentación, la o las entrevistas, hasta la puesta del producto en las estanterías o activación del servicio. Pero valdrá la pena pues la entrada a las grandes empresas, ya sean nacionales o multinacionales, ayudan a las pymes a profesionalizarse, crecer y obtener mayor estabilidad económica.
Mantenga el positivismo, eliminando de su mente que ser proveedor de las grandes empresas es algo imposible. No deje de intentarlo y haga la tarea.
_
Yolanda Fernández Ochoa
Presidenta Cámara Comercio Costa Rica
